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Las 6 etapas para una venta B2B exitosa

Un proceso de ventas B2B exitoso consta de 6 etapas que todo buen vendedor debe conocer a detalle y dominar.

Un proceso de ventas efectivo no es el que lleva prisa por cerrar un trato, sino aquel que lleva un orden. Cuando tienes un embudo desordenado, tienes ventas desordenadas y eso es lo mismo a: resultados pobres.

El buen vendedor debe de entender que el proceso de prospección va ligado al embudo de ventas si es que quiere ser exitoso en ventas. Para eso, debe cumplir con 6 tipos de ventas en su proceso y tener relaciones a largo plazo con su cliente:

 

  1. Primera venta. La primera responsabilidad es hacer que el contacto se convierta en un prospecto calificado, logrando conseguir todos los datos de la empresa o prospecto.
  2. Segunda venta. La siguiente actividad es envíar correos electrónicos adjuntando el abanico de servicios de nuestra empresa, así como llamadas telefónicas hasta conseguir una cita.
  3. Tercera venta. Después, hay que acudir a la cita y presentar a nuestra empresa, enfatizando en comunicar nuestra propuesta de valor e identificar las necesidades del prospecto.
  4. Cuarta venta. Es lograr que le permitan al vendedor cotizar los productos y /o servicios para que eventualmente se conviertan en nuestros clientes y haya un cambio a nuestro favor.
  5. Quinta venta. Se presenta la cotización y se cierra la operación.
  6. Sexta venta. Después de cerrada la operación, hay que dar un seguimiento post venta al ahora cliente.

 

¿Por qué tantas ventas?

Al clásico vendedor solo le interesa la 5ta venta y cuando eso pasa no obtuvo información valiosa de la empresa, sus reales necesidades, no conectó con el cliente potencial y lo más importante nunca comunicó su propuesta de valor y perdió la oportunidad de conectar con el cliente potencial y de exponer porque habrían de comprarle a él.

No te olvides de la rendición de cuentas

Entre cada venta se realiza un sistema de rendición de cuentas (accountability) a través de indicadores de desempeño o índices de conversión y de esa manera se va midiendo el rendimiento y efectividad del proceso de ventas que sigue cada uno de los vendedores.

Para que esto funcione tenemos que emigrar de la venta transaccional (antes de pandemia) a la venta relacional o consultiva. En el primer esquema solo nos interesa la 5ta venta (cerrar la operación), sin importarnos el cliente y su empresa, literal vendemos y nos olvidamos del cliente.

En el segundo esquema nos ocupamos por generar confianza, por conocerlo, por conocer sus necesidades y en base a ello solo venderle lo que realmente necesita. Ni más, ni menos.

La venta no es una actividad única, no es una actividad aislada, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y que el marketing diseñó en forma previa.

 

Piensa en tu proceso de venta como una cadena, donde cada eslabon debe irse cerrando ya que, en caso contrario, el vendedor no conseguirá realizar la venta.

Define tu mercado objetivo

Si tu empresa está enfocada al Outbound Marketing, venta personal o Mercado B2B te recomiendo que definas tus mercados objetivos, esto te permitirá evaluar si los mercados que atiendes son los naturales, es decir, por la vocación de tu empresa, porque si no es así tienes la oportunidad de sumar otro mercado que no estás atacando en estos momentos y que puede ser más rentable.

 

Cuando revisas los indicadores de desempeño de tu equipo de ventas y te das cuenta de que es el clásico embudo "pobre" (pero pobre en todo), tienes la tarea de convertirlos en embudos sanos y esto se manifiesta cuando al menos hayas conseguido que el 50% de los prospectos se conviertan en citas, es decir, otra historia sería.

 

También vamos a partir de una gran verdad: EL NEGOCIO ESTÁ AFUERA. Ahora bien, el proceso de ventas no es sencillo porque también incluye salir de la oficina para realizar visitas en frío, pero este tema lo dejaremos para un próximo artículo donde hablaremos de esta importante actividad de prospección.

 

Para que todo esto suceda, se requiere de un gran liderazgo comercial cuyo objetivo no es que el Gerente de ventas venda, sino que gestione la venta a través de su equipo de ventas. Este tema será el próximo artículo.

 

¿Se te hace complejo desarrollar esta etapa en tu negocio?, no dudes en contactarme, será un placer apoyarte. Mi correo es: eduardo.tafoya@tafoyayasociados.com



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