Cómo vender de empresa a empresa

Por Eduardo Tafoya Ortega el 19/08/2021 

Este artículo está dirigido al Gerente de ventas que aspira a ser líder comercial.

La venta B2B o venta negocio a negocio requiere de una enorme dosis de paciencia, resiliencia, disciplina y gran capacidad de perseverancia. Toma tiempo sacar petróleo de la alta mar, pero una vez que lo haces ya nadie te para.

En diferentes foros he mencionado que un proceso de ventas efectivo no es el que lleva prisa por cerrar un trato, sino aquel que lleva un orden. Cuando tienes un embudo desordenado tienes ventas desordenadas y eso es lo mismo a: resultados pobres.

Un proceso de ventas efectivo…

El buen vendedor debe de entender que el proceso de prospección está íntimamente ligado al embudo de ventas si es que quiere ser exitoso en ventas y para ello te tiene que cumplir con 6 tipos de ventas en su proceso y tener relaciones a largo plazo con su cliente:

1. Primera venta. La primera responsabilidad es hacer que el contacto se convierta en un prospecto calificado, logrando conseguir todos los datos de la empresa o prospecto.

2. Segunda venta. La siguiente actividad es envíar correos electrónicos adjuntando el abanico de servicios de nuestra empresa, así como llamadas telefónicas hasta conseguir una cita.

3. Tercera venta. Después, hay que acudir a la cita y presentar a nuestra empresa, enfatizando en comunicar nuestra propuesta de valor e identificar las necesidades del prospecto.

4. Cuarta venta. Es lograr que le permitan al vendedor cotizar los productos y /o servicios para que eventualmente se conviertan en nuestros clientes y haya un cambio a nuestro favor.

5. Quinta venta. Se presenta la cotización y se cierra la operación.

6. Sexta venta. Después de cerrada la operación, hay que dar un seguimiento post venta al ahora cliente.

¿Por qué tantas ventas? Porque al clásico vendedor solo le interesa la 5ta venta y cuando eso pasa no obtuvo información valiosa de la empresa, sus reales necesidades, no conectó con el cliente potencial y lo más importante nunca comunicó la propuesta de valor y perdió la oportunidad de hacerse necesario ante el cliente potencial y de exponer porque habrían de comprarle a él. ¡No permitas que esto suceda, tú eres el líder comercial! Recuerda que para que esto te funcione tienes que emigrar de la venta transaccional (antes de pandemia) a la venta relacional o consultiva. Cambia el paradigma.

En el primer esquema – hablando de los vendedores - solo les interesa la 5ta venta (cerrar la operación), sin importarles el cliente y su empresa, literal solo venden y se les olvida el cliente. En el segundo esquema debes de ocuparte por generar confianza, por conocer al cliente, por conocer sus necesidades y en base a ello solo venderle lo que realmente necesita. Ni más, ni menos.

Cuando revises los indicadores de desempeño de tu equipo de ventas y te das cuenta de que es el clásico embudo "pobre" (pero pobre en todo), tienes la tarea de convertirlos en embudos sanos y esto se manifiesta cuando al menos hayas conseguido que el 50% de los prospectos se conviertan en citas, ordenar el proceso es tener una historia diferente. ¡Haz que las cosas sucedan!

Recuerda que el proceso de ventas puede compararse con una cadena, cada uno de cuyos eslabones debe irse cerrando ya que, en caso contrario, el vendedor no conseguirá realizar la venta. Y eso es lo mismo que falta de liderazgo. No lo permitas.

¿Se te hace complejo desarrollar esta etapa en tu negocio?, no dudes en contactarme, será un placer apoyarte. Mi correo es: eduardo.tafoya@tafoyayasociados.com

El autor es director de Tafoya & Asociados.  

https://www.tafoyayasociados.com/   

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.