Coaching de Ventas / Parte 1

Por Eduardo Tafoya Ortega el 27/12/2021 

¿Qué es el Coaching de ventas? 

Es el proceso de mejorar y transformar individuos en el aspecto personal y profesional, que tiene como objetivo maximizar el nivel de resultados positivos en las diversas áreas comerciales de un Gerente de Ventas. Es un proceso de cambio donde se lleva a la persona al máximo desarrollo de sus habilidades.  

Aunque el fin del Coaching de ventas es producir resultados, estos no son producto de acciones que lleva a cabo el Coach, sino de acciones específicas de la persona soportadas por el Coach, en este caso el Gerente de Ventas. El Coaching actúa como una plataforma que lo impulsa a cumplir sus objetivos.  

El Coaching de Ventas, tiene como propósito el facilitar, dar seguimiento e implementar estrategias comerciales en conjunto con el Gerente de Ventas, con el fin de potenciar sus habilidades y competencias y donde en El Coach tiene el reto de construir una estructura de ventas para el líder comercial sea RENTABLE y donde su experiencia en ventas juega un papel importantísimo.  

Por lo anterior es necesario revisar sus procesos de trabajo, planes de acción y cronogramas de actividades con el fin de maximizar tiempos y resultados. La medición del pronóstico vs real vs seguimiento de sus actividades y tareas laborales y de estudios, pondrán a prueba su estructura mental y física. 

El propósito principal es auditar el trabajo realizado, implementar acciones preventivas y correctivas y evitar el desvío del NO cumplimiento de la meta diaria, mensual y anual y asegurarnos a través del Coach, se cumpla con el flujo de efectivo proyectado y autorizado por la Dirección General de la empresa. 

La importancia de este trabajo radica en una sencilla pero gran enseñanza: "Si no sabemos a dónde vamos, es probable que no lleguemos a ninguna parte"  

El término Coaching se ha puesto de moda en estos últimos años como una nueva herramienta útil en muchos aspectos de la empresa y de la vida individual. Se aplica el Coaching a los Directivos, a Equipos de Trabajo, y también a personas individuales que se encuentran desorientadas, desmotivadas o que desean llegar a una nueva meta en su vida pero que les falta el empuje y la planificación necesaria para hacerlo. 

Si analizamos los equipos de ventas más de cerca, veremos que en muchas ocasiones las presiones de sus jefes de ventas no son muy útiles porque inciden siempre en los mismos términos: EL CONTROL y no la INSPIRACIÓN.  

Se puede controlar a los vendedores para que realicen más visitas por día, que ingresen los datos de sus prospectos al CRM, que llenen sus reportes diariamente, que hagan sus deberes burocráticos, que no se olviden de las muestras, catálogos, listas de precios etc., pero eso no necesariamente lo hace productivos.  

El equipo de ventas debe ser un equipo solidario con los intereses de la empresa, pero también con ellos mismos. La Gerencia de ventas debe de migrar de ser jefe a líder para que sean puntuales, correctos, con buenos resultados en prospección y ventas y cuando esto existe es que hay liderazgo comercial. 

Mejor apoyemos a nuestro equipo de ventas repasando argumentos de ventas, hacer teatro de ventas, tener afinadas las respuestas a las objeciones de los clientes. ¡Que los vendedores hagan ventas! Que suene la campana y se rompa la piñata. Recordemos que venta está afuera. 

Hay que recordar que un equipo de ventas no se mide por la cantidad de sueldo que perciben sino por las comisiones que generan. 

Recodemos finalmente que el Coaching de ventas solo es una herramienta para el Gerente de ventas siempre y cuando éste quiera cambiar, de otra forma no causara ningún efecto. 

Y finalmente el Coach NUNCA se mete a la cancha. Todo lo realiza el Gerente de ventas bajo la gestión y experiencia de su Coach. 

¡No es momento de parar! 

El autor es director de Tafoya & Asociados.  

https://www.tafoyayasociados.com/   

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.