Coaching de Ventas / Parte 2

Por Eduardo Tafoya Ortega el 11/01/2022

Continuando con el fascinante tema del Coaching de Ventas te comento que los gerentes comerciales pueden tener al día sus marcos estadísticos comerciales, KPI´s, etc para ver que se cumplen con los objetivos marcados, etc., etc., pero no necesariamente significa progreso. Progreso = Ventas.  

Todo ello se traduce en estar más o menos encima para no bajar la guardia y mantener activa la Fuerza de Ventas. ¡Pero todo esto es presión y no adiestramiento! COACHING = ENTRENAMIENTO 

El Coaching es un acompañamiento profesional a alguien que desea pasar de una situación actual, de baja satisfacción, a otra más elevada y con mejores rendimientos.  

Vamos a ponerlo simple. Si soy profesor de pintura y percibo que mi alumno lo está haciendo mal, no puedo corregir sus errores simplemente gritando: ¡Pinta mejor ese paisaje! ¡Da más expresión a ese rostro! ¡Ese color, está muy cargado! 

Probablemente conseguiré ponerlo nervioso y no sabrá qué es lo que tiene que hacer. En ventas ocurre algo parecido. Hay actitudes a modificar y defectos a eliminar. Se puede mejorar la relación con el cliente dando mejor servicio, siendo atento y asertivo. Pero todas estas cosas pertenecen al mundo de la psicología personal del vendedor, y no se modifican simplemente pidiendo que se cambien. Como se actúa automáticamente, sin pensarlo, las costumbres se adhieren a la persona y se cometen los defectos una y otra vez, de forma automática. 

El Coaching proporciona el clima oportuno para realizar el cambio. Por ello te invito que vayamos juntos descubriendo las siguientes etapas: 

ETAPAS 

a) Primero. Debe quedar muy claro que es una forma de progresar de forma individual. La empresa debe tener interés en la mejora individual, porque recoge los frutos de la SUMA de progresos realizados individualmente. La confianza es importante para tener el éxito esperado. 

b) Segundo. Es el aprendizaje de un conjunto de habilidades para acercarnos mejor a los clientes y a nuestro mercado meta. Son técnicas que insisten más en lo psicológico, que en los aspectos técnicos. Por ejemplo: asertividad, sincronización, pausas, estructura de la personalidad, saber sintetizar una comunicación, etc.

c) Tercero. Se trata de ver las dificultades “sobre el terreno”. Se trata de que dificultades tiene el alumno al asimilar los conceptos vertidos. La diferencia está en que las ventas tienen una parte de aprendizaje técnico y una gran parte de comunicación psicológica, que no podemos analizar después de un periodo de formación si se hace bien o no. Es seguro que lo habrán comprendido intelectualmente, pero no es suficiente, es preciso aplicarlo, ver esos principios en acción, y es ahí precisamente donde tiene su función el Coach. 

Aunque no se hace en todas las ocasiones, también se acompaña a los vendedores en alguna ruta, con objeto de ser testigo de sus presentaciones y percibir más claramente donde están las dificultades o las áreas de oportunidad. Incluso se pueden grabar, con permiso del cliente, para analizar posteriormente los diálogos. 

d) El cierre. Hablamos constantemente de metas, tenemos que ser consecuentes y dar un premio a los que llegan. ¡¡Conozco empresas que “les duele” pagar las comisiones!! ¡Si estas son sagradas diría mi Padre! 

El cumplir con entusiasmo lo prometido al representante de ventas forma parte del proceso de Coaching que se ha realizado, junto con las declaraciones voluntarias de los vendedores sobre los avances que han sentido o percibido.  

Por supuesto, la premiación e incentivos se pueden combinar y que unido a alguna noticia interesante puede dar lugar a cierres mensuales y anuales impresionantes. No se trata de que la empresa derroche el dinero. Cada empresa la ajusta a su dimensión y presupuestos. Lo que queremos indicar es que el Coaching no es patrimonio de las empresas multinacionales y que cualquiera puede adoptar esta nueva forma de actuar. 

¡No es momento de parar! 

El autor es director de Tafoya & Asociados.  https://www.tafoyayasociados.com/  

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.