¡El plan de ventas NO es una vacilada! Parte 1

Empresario: ¡El plan de ventas NO es una vacilada! 

Es una herramienta vital para el desarrollo estructural del departamento comercial de tu empresa, ya que actúa como un plan de contingencia donde se consideran todas las variables y escenarios con el fin de anticiparse a premisas tales como: 

1. Identificar nuevas oportunidades de negocio 

2. Tener una proyección de ventas mucho más acertada 

3. Conocer cuáles son los beneficios de cuadrar todos los factores que influyen en el departamento comercial. 

Como bien sabes, el plan de ventas es un documento estratégico donde se detalla de una manera clara las ventas estimadas de un negocio para un periodo determinado en función de ciertas variables como son las características de la industria donde se ubica la empresa, producto y/o servicio, la empresa misma, el mercado y los desafíos que la empresa enfrenta para lograr esas estimaciones de ventas. 

El plan de ventas es un documento clave que debe ser elaborado por el gerente de ventas donde se establece de manera clara los ingresos proyectados por concepto de ventas y que se compromete éste a ingresar a la empresa durante un periodo determinado de tiempo.  Para ello deben de definirse los puntos clave: objetivos de ventas, las vías para conseguirlos, es decir, que estrategias de ventas se van a usar y finalmente y tal vez el más importante el plan de acción a seguir.  

Empresario, este no es un tema menor y debes de estar consciente que si tu Gerente de ventas no conoce del tema, debes de tomar una decisión. ¿Va? 

Esta poderosa herramienta también incluye el volumen de ventas y resultados de cuando menos dos años anteriores, el pronóstico y los indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas. A diferencia de un plan de ventas tradicional, el plan estratégico de ventas no solo establece los objetivos, sino que también define de forma exacta los “cómos”, es decir, los caminos a seguir para conseguirlos. 

Recuerda que debes hacer un documento atractivo y para esto te invito a que realices un plan de ventas corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple con estas características, posiblemente te perderás y tu equipo de ventas también. 

                                                 ‘’El modelo de ventas representa a la efectividad de tu empresa para atender el mercado’’ 

¿Por qué necesitas un plan de ventas? 

El plan de ventas es una herramienta vital para el desarrollo estructural del departamento comercial, ya que actúa como un plan de contingencia donde se consideran todas las variables y escenarios con el fin de anticiparse a premisas tales como: identificar nuevas oportunidades de negocio, tener una proyección de ventas mucho más acertada y conocer cuáles son los beneficios de cuadrar todos los factores que influyen en el departamento comercial. 

El plan de ventas es la brújula comercial que todo departamento de ventas necesita tener. Es una herramienta que te asegura un orden en el proceso de ventas y como consecuencia en el embudo de ventas. Recuerda que un proceso de ventas efectivo no es el que lleva prisa por cerrar un trato, sino aquel que lleva un orden. Cuando tienes un embudo desordenado tienes ventas desordenadas y eso es lo mismo a: resultados pobres. 

De hecho, uno de los errores más comunes en las empresas es la falta de planeación de ventas, es decir, se trabaja en automático y no se miden contra pronóstico alguno porque no lo tienen. Esta ausencia de una planeación realista sobre el pronóstico de ventas de la empresa es la causa de tanto índice de mortandad en las Start up y MiPymes en México. 

Empresario yo no te voy a decir que hacer y que no hacer. Solo te doy mi humilde opinión. No debes crear expectativas de ventas muy altas si tu empresa no tiene el posicionamiento de mercado adecuado, podría ser difícil de llegar a la meta. Mejor revisa como puedes apoyar a tu empresa a incrementar su posicionamiento de marca y en el inter tener objetivos de ventas lo más realista posible. ¿Va?  

‘’Cambiar nuestra mentalidad reactiva por una mentalidad estratégica, imperiosa necesidad’’      

eduardo.tafoya@tafoyayasociados.com  

¡Hagamos que las cosas sucedan! 

El autor es director de Tafoya & Asociados.  https://www.tafoyayasociados.com/  

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.