¡El plan de ventas NO es una vacilada! Parte 2

Empresario, si te quedaste un poco confundido con mi anterior articulo ¡El plan de ventas NO es una vacilada! Parte 1, te extiendo una disculpa. Solo trato de enamorarte de esta extraordinaria herramienta llamado plan de ventas que nos describe de manera precisa cómo alcanzarás tus objetivos de ventas y máxime porque estamos a la mitad del año. ¡Me voy al grano!

Te comparto mi receta que consiste en los 8 pasos que NO puedes brincarte cuando hagas tu plan de ventas. Los pasos que verás más adelante se basan en mi propia experiencia mismos que los he pulido en función de los años. La idea es que tengas una guía básica sin el afán de limitar tu creatividad, solo establezco lo básico que un plan de ventas debe de tener y contener. ¿Va?

1. Conoce tu producto y/o servicio.

Conocer las características de tu producto o servicio, pros y contras, que lo diferencia de la competencia. Lo anterior te permitirá tener un panorama amplio y saber las posibilidades que tienes para alcanzar un determinado porcentaje de participación en el mercado en el cual estás compitiendo. Recuerda que tu producto y/o servicio es el embajador de la marca y es lo que le da sentido al negocio. Por lo tanto, es lo que más tienes que cuidar ante tus actuales clientes y prospectos potenciales.

2. Define la cancha donde jugarás, tu segmento de mercado.

Debes definir el total de ventas estimadas en un determinado periodo de tiempo. Pero eso no tiene mayor validez si no está directamente vinculado al poder adquisitivo del segmento del mercado que has elegido y de la disponibilidad del segmento de mercado de comprar tu producto y/o servicio. Si el segmento de mercado está mal definido, no tendrás una inclinación a la compra y no se podrá llegar a un plan de ventas realista. Debes de buscar el segmento NO donde te sientas más cómodo, sino donde esté más demandado o aceptado lo que ofreces. ¡Ahí es donde tienes que estar!

3. ¡Analiza a tu competencia sin miedo!

Hacer un análisis de la competencia es un ejercicio sano y lo debes de hacer con frecuencia. Que no te cuenten lo que está pasando en el mercado. Provoca las acciones de investigación y análisis de tu posición frente a tus principales competidores. Ahora bien, trata de compararte frente a los mejores eso hará que crezcas y que te la creas. Necesitas saber qué tan grande es la participación de mercado de tus competidores para saber cómo plantear estrategias de ventas que te permitan alcanzar una mejor participación de mercado.

4. Tendencias del mercado.

Analiza las tendencias y el comportamiento del mercado en donde comercializarás tu producto y/o servicio. No todos los segmentos de mercado se comportan igual y tampoco nada es para siempre ni bueno ni malo. Si la tendencia de consumo es a la baja, se tienen que diseñar estrategias de ventas que aumente este porcentaje de participación y ventas. ‘’Replantear la venta es lo inteligente, el mercado no acepta necedades’’

5. Visión empresarial.

Recuerda que tú eres el capitán del barco y la tripulación va a requerir de un liderazgo comercial sólido y firme. Es momento de establecer objetivos generales y particulares en donde puedas estructurar el camino que debe seguir tu empresa en el corto y mediano plazo. Haz que valga la pena todo este esfuerzo.

6. Estrategias de ventas.

Cuando ya tengas establecidos los objetivos, tendrás que generar las estrategias necesarias para cumplirlos. Aquí se incluye desde las estrategias de inbound marketing hasta las estrategias de outbound marketing o venta personal. No improvises, mejor combina estas dos fuerzas y créeme que estarás atacando al mercado por dos frentes: Uno es posicionamiento y generador de prospectos a través de la vía digital y el otro es recorrer el camino de la venta personal a través de un embudo de ventas donde tendrás claro los índices de conversión de los prospectos alcanzados.

7. Cuantifica el plan de ventas.

Esta es la parte cuantitativa del plan de ventas, aquí vas a crear un apartado con todos los ingresos por concepto de ventas que vas a realizar en un periodo determinado. De esta forma queda muy claro como el departamento de ventas está contribuyendo al crecimiento de la organización, es decir, con qué % contribuye del ingreso global que tiene la empresa.

8. Implementación.

Es un todo donde se pone a prueba la capacidad física y cognitiva del equipo de ventas, pero lo más importante el liderazgo comercial del gerente de ventas. Esta etapa yo le llamo la prueba del ácido. Aquí es donde el que si se queda en el barco y aquel que se baja de él. No hay de otra. ‘’Es cierto que el éxito sucede mejor y más rápido al ayudar a otros a tener éxito’’

Solo recuerda que puedes cambiar el plan, la estrategia, tu visión de las cosas, pero el objetivo de ventas se logra SI o SI.

¿Ahora qué sigue?... Chambear y demostrar que en el departamento de ventas hay un líder comercial.

Estamos a un café de que nos platiques qué podemos hacer por tu empresa.

eduardo.tafoya@tafoyayasociados.com  

¡Hagamos que las cosas sucedan! 

El autor es director de Tafoya & Asociados.  https://www.tafoyayasociados.com/  

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.