La fuerza de ventas y su rol dentro de la organización

Por Eduardo Tafoya Ortega el 18/05/2022

La semana pasada escribí el artículo la Gerencia de Ventas NO VENDE, gestiona la venta a través de su equipo de ventas. Y recibí algunos mensajes y correos preguntándome…” ¿Eduardo, entonces que hace la fuerza de ventas?” “Cuál es su verdadero rol” “Cuál es su Core Business en un departamento de ventas?” “¿Hasta dónde les podemos exigir?” 

Paso para explicarlo así que ¡Arrancamos!

La real importancia que tiene la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con mayor poder e influencia en la organización, ya que genera el flujo de efectivo del negocio (Cash Flow) y que toda organización requiere para poder continuar su desarrollo y presencia en el mercado.

La fuerza de ventas hace referencia a todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. No son un mal necesario como muchos empresarios lo comentan. Al contrario, lo ideal es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, y de esta forma todos ganan porque si CRECE la empresa CRECE el departamento de ventas y viceversa.   

¿Cuál es el papel de la fuerza de ventas en las empresas? 

La fuerza de ventas juega un papel crucial dentro de cualquier empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, con trabajo podrá comercializarse y presentar beneficios. 

¡Ojo! muchas personas consideran que el trabajo de ventas puede hacerlo cualquiera y que, por lo tanto, toda persona puede dar resultados como un excelente vendedor, la realidad es que esto no es cierto.  

“La fuerza de ventas es la cara de la empresa ya que son el primer contacto con el prospecto. Pero también son el real embajador del negocio porque representan el primer momento de verdad ante el cliente”  

¿Qué tipo de fuerzas de ventas existen? 

1. Según la esencia de los recursos: comprende al personal de los diversos equipos de ventas. Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la comercialización de los productos y/o servicios como el CRM o la atracción de leads o prospectos y/o clientes.  

2. Según la acción del servicio: Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía. Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o atracción de clientes. 

¿Existe un tamaño ideal para la fuerza de ventas? 

1. El tamaño de la fuerza de ventas está directamente vinculado al tamaño de la empresa. 

2. Las grandes empresas requieren de una logística especial y de modelos de ventas a gran escala, por lo que cuentan con departamentos especializados para el apoyo de los vendedores.  

3. Las empresas pequeñas y medianas por su parte no necesitan de dichos departamentos, pero sí de las estrategias adecuadas y un equipo bien seleccionado para lograr sus metas e ingresos deseados.  

4. El tamaño de la fuerza de ventas depende totalmente de la magnitud de la empresa y de sus objetivos. 

¿Qué se requiere para que esto funcione? 

1. Antes de cualquier cosa una estructura con un organigrama claro, descripciones de puesto y encuadres comerciales con políticas de ventas todo esto enmarcado en un excelente plan de comisiones.  

2. Una matriz moderna de capacitación aplicando nuevas tecnologías, especialmente aquellas enfocadas en CRM, herramienta ideal para mejorar la relación con los clientes para prestarle una mejor atención y gestión comercial. 

“Una empresa tiene que vender con ritmo porque eso hará que genere riqueza” Nicolás Hauff. Autor, emprendedor y cofundador de Krezko.

Si no respetas a tu fuerza de ventas, es como darte un balazo en el pie porque no generarás el flujo pronosticado o proyectado. Esto es una realidad, no es drama. Una cosa más, así como no te peleas con la cocinera porque si lo haces dejas de comer. Lo mismo pasa con tu fuerza de ventas.  

Es imprescindible que la empresa cuente con un equipo de ventas, pero no sólo un equipo sino uno de alto rendimiento, que haga más con menos y en el menor tiempo posible. Tomando en cuenta que el tiempo es dinero. 

¿Se te hace interesante implementar un departamento de ventas? ¿Te interesa incrementar el flujo de efectivo de tu negocio?  

¡Hagamos que las cosas sucedan! 

El autor es director de Tafoya & Asociados.  https://www.tafoyayasociados.com/  

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.