La Gerencia de ventas no vende, gestiona a la fuerza de ventas

Por Eduardo Tafoya Ortega el 28/04/2022

Este tema lo dirijo al Empresario y que lo he comunicado en muchísimas empresas a lo largo de 40 años como consultor empresarial y puntualizado en diferentes medios (Radio, T.V., video podcast, pláticas, conferencias y asesorías) pero nunca en un medio impreso. Y hoy lo haré con todas las letras.

Empresario entiende esto por favor: La Gerencia de Ventas NO VENDE, gestiona la venta a través de su equipo de ventas. Dicho de otra manera:

La chamba del Gerente de Ventas no es vender, sino gestionar a la fuerza de ventas provocando con ello la venta y la integración de equipo.

¿Te suena raro? Te preguntarás entonces quien va a vender. La respuesta es el Gerente de ventas, pero a través de su propia fuerza de ventas y no haciéndole competencia a sus propios vendedores.

Dicho de forma simple, la principal aportación del gerente de ventas y su equipo es generar oportunidades de compra en el mercado (si, dije compra no venta, pero ese es otro tema). Es muy sencillo, permíteme explicarte las 7 funciones esenciales de un buen gerente de ventas:

1. Planifica los pronósticos y presupuestos de venta. No se puede iniciar ninguna otra estrategia hasta que un plan de ventas esté plenamente definido. El plan de ventas proporciona los datos para elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo.

2. Establece metas y objetivos. La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos.

3. Pronostica las ventas. Establece si alcanzar las metas propuestas es viable. Necesita un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores que le apoyen a establecer las formas de satisfacer al cliente.

4. Selecciona a los mejores vendedores. Entre las funciones más importantes de un gerente de ventas está encontrar a las personas adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos. Debe promover su capacitación constante, ya que logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.

5. Define los objetivos de cada vendedor. Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades comunicativas.

6. Define los objetivos de cada vendedor. Como gerente de ventas debe de tener un equipo motivado y comprometido, en tanto que la rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias comerciales implementadas.

7. Evalúa al equipo de trabajo. Así como una de sus funciones es motivar al representante de ventas, también debe monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación le permite a tu gerente de ventas saber quiénes cumplen sus metas. Su misión principal es planificar para llegar a los objetivos y encontrar las mejores oportunidades para los clientes. Cada meta puede ser cumplida al trabajar en conjunto con una misma visión por el bien de la empresa y de los colaboradores.

La Gerencia de Ventas no vende por el amor de Dios.

En un reporte hecho por Harvard Business Review revela sobre el comportamiento gerencial:

El 90% de los gerentes de ventas desperdician su tiempo en todo tipo de actividades ineficaces, están distraídos o desconectados, de los objetivos clave de la organización, confundieron movimiento frenético con acción constructiva y haciéndose notar por su actividad improductiva”.

- En otras palabras, solo el 10% de los gerentes de ventas dedican su tiempo de manera comprometida, decidida y reflexiva.

- En definitiva, esta declaración invita a reflexionar acerca de las funciones que ha de realizar la gerencia de ventas. Empresario no pongas a vender a tu Gerente de ventas. Su chamba es otra.

“Los directores de las empresas que tuvieron saltos importantes en el resultado siempre asumieron su rol: conseguir que las personas adecuadas suban al autobús, las personas equivocadas fuera del autobús”. Jim Collins, en su libro Good to Great.

¡No es momento de parar!

El autor es director de Tafoya & Asociados.  https://www.tafoyayasociados.com/  

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.