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Por Eduardo Tafoya Ortega el 20/12/2021
La auditoría de ventas busca identificar los puntos de dolor del área comercial y trae aparejado las recomendaciones llamadas “líneas estratégicas a seguir” así como las recomendaciones de acciones a corto y mediano plazo para mejorar la eficiencia en ventas de tu empresa.
Durante la implementación del plan de ventas pueden presentarse muchas sorpresas, ya que se debe practicar un constante control y evolución del embudo de ventas en modo crecimiento. Esto implica evaluar los resultados de las estrategias y planes de ventas y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos.
Comprende 5 acciones:
La dirección de la empresa establece el presupuesto de la empresa para todo un ejercicio fiscal.
El gerente de ventas revisa ese presupuesto y lo compara con el pronóstico de ventas elaborado hace un año
Mide su desempeño en el mercado.
Evalúa las causas de cualquier diferencia que haya entre el desempeño esperado y el real. Pronostico vs real.
Emprende acciones correctivas para cerrar las posibles brechas entre sus metas y el desempeño logrado.
Esto podría requerir modificar los programas de acción o incluso las metas. Una herramienta importante para implementar ese control estratégico es la Auditoría de Ventas: es un examen exhaustivo, sistemático, independiente y periódico del entorno, los objetivos, las estratégicas y las actividades que practica la empresa, todo para determinar áreas problemáticas y de oportunidades de mejora.
La Auditoría de ventas cubre todas las áreas importantes del departamento comercial de tu negocio, no solamente los puntos problema. Se evalúa el entorno, mercado potencial, la posición actual de la empresa frente a la competencia, la estrategia, la organización, los sistemas y la mezcla de marketing, así como su productividad y rentabilidad.
La importancia de realizar una Auditoría de ventas radica en obtener un panorama de la problemática del actual sistema de ventas y comercialización, así como la necesidad de incrementar el flujo de efectivo, cumplir con el pronóstico de ventas y realizar los diferentes cambios que se requieran.
Esta auditoría detecta las reales oportunidades y el clima organizacional del área comercial de tu empresa. Como consecuencia se tiene un panorama muy claro estableciendo sus puntos fuertes y débiles, así como las observaciones por unidad estratégica de negocio con su recomendación respectiva. Durante muchos años, los mercadólogos corporativos han entrado a las reuniones para definir los presupuestos, pero no siempre podían justificar la manera en que invertían tu dinero.
Ellos solo solicitaban recursos (para ostentosos anuncios de televisión, costosos eventos, o para transmitir el mensaje y colocar la marca). Pero esos vertiginosos días de aumentos ciegos en el presupuesto están rápidamente reemplazados con un nuevo mantra: medición y responsabilidad.
Los mercadólogos y los comercializadores deben conocer el rendimiento de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) real por cada peso, o TIR (Tasa Interna de Retorno, por sus siglas en español). A los ejecutivos comerciales se les está presionando para que calculen su impacto.
El conocer el medio ambiente en que se desarrolla la empresa, su entorno laboral, estrategia y organización de ventas, su sistema de marketing, productividad y su análisis FODA, nos permite tener conclusiones sanas e independientes, pero lo más importante: ¡Las líneas estratégicas a seguir!
Debes de tener un Modelo de Auditoría de Mercadotecnia y Ventas que te permita realizar con certeza el Modelo de Comercialización más acertado para la empresa que diriges.
¡No es momento de parar!
El autor es director de Tafoya & Asociados.
https://www.tafoyayasociados.com/
Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.
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