Los errores clásicos de un Gerente de Ventas

Por: Eduarto Tafoya Ortega el 26/05/2022

El Gerente de Ventas suele cometer una serie de errores por tener un enfoque equivocado y muchas de las veces ocasionado porque la Dirección de la empresa le impone actividades que NO debe de realizar. 

Así que iniciamos con lo que, si debe de hacer, ¿va? 

• Dentro de una empresa, el Gerente de Ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo de tiempo determinado. 

• Dirige y organiza al departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados. 

• El Gerente de Ventas se convierte en una pieza clave para el buen funcionamiento de cualquier empresa, pues es quien planifica, ejecuta y supervisa las estrategias de ventas más competitivas. 

• Con la gestión de ventas se traza el camino a seguir PARA APROVECHAR LOS RECURSOS OTORGADOS POR LA EMPRESA. 
  
  
  Por lo anterior las exigencias que tiene un Gerente de Ventas no siempre son las mismas, pero entre los objetivos generales que debe de cumplir se encuentran los siguientes: 

• Toda empresa es diferente, pero algo que tienen en común es satisfacer las necesidades de sus clientes y vender mejor.  

• Trazar la estrategia comercial depende de sus habilidades como dirigente del área. 

• Adapta su enfoque según el comportamiento del mercado o consumidor, o de los objetivos que la empresa obtenga con el paso del tiempo. 

Empresario, ahora que ya te quedó claro lo que si debe de hacer un Gerente de Ventas te mencionare solo algunos errores que comete este por darle instrucciones con mal enfoque. Solo recuerda que no siempre puedes aplicar el término ochentero “organigrama mata carita”. ¡No! Evoluciona. Ahí te van: 

• ¿Quién consiguió este cliente? Si un Gerente de Ventas se pregunta esto ¡hay un problema! Como líder de un equipo de ventas, es importante que la persona a cargo conozca absolutamente de dónde vienen todos los clientes. Es su obligación y es parte de ejercer un control sobre el trabajo de su equipo. No te metas a una cancha que no es tu expertise. A final de cuentas el equipo es el espejo del líder.  

• Que el gerente no conozca la gran diferencia entre un cliente y un prospecto. Muchos departamentos de ventas dedican el mismo esfuerzo a mantener a sus clientes habituales, que a atender a potenciales. ¡No! Ni deben llevar la misma dedicación, no se le debe dedicar la misma estrategia de trabajo. Hay que recordar no es lo mismo la persona que ya conoce tu producto y/o servicio a otra que apenas está enterándose de que tu empresa existe. 

• No involucrarse dentro de la contratación de su gente. Porque se está contratando el equipo con talentos diferentes a los que se necesitan. Cuando excluyes al Gerente de Ventas del proceso de selección de su equipo de trabajo no le podrás exigir resultados. Deja que forme su equipo. No es chamba de RH.  

• Fidelización. Cambia el chip. Cuando el Gerente de Ventas y su equipo de trabajo logra ganar un cliente es parte importante para el desarrollo de tu empresa. Con esta mentalidad mejorarás la relación con tus clientes y crearás procesos de venta mucho más efectivos. Deja que el Gerente de Ventas haga su chamba. Recuerda que el cliente más importante es el aquel que ya tienes. Este error lo dirijo más al directivo porque normalmente presionan al Gerente de Ventas a que obtenga nuevos clientes y se olvidan de los clientes actuales y la fidelización lo dejan para “después” 

• ¿No sabes qué resultados obtuvo tu equipo de ventas? Esto le sucede mucho al Gerente de Ventas por un mal enfoque en su actividad diaria: Deja de llevar un control estadístico del trabajo. Esto, para cualquier líder es grave, ya que dentro de un grupo de ventas es importante conocer datos de cómo están resultando los procesos. Las métricas son fundamentales para cualquier etapa del proceso de ventas. Poder saber cuántas llamadas, reuniones o ventas se realizaron pueden arrojar resultados clave para la buena gestión de las ventas. La medición de las metas y del desempeño de cada uno de los miembros del equipo de ventas, se hace indispensable, pues a partir de ello se encaminarán para conseguir los objetivos que se esperan. 

• No seas un General. No eres un guerrero que tiene que azotar a su batallón. Eres un líder con palabra y dedicación, que debe dar el ejemplo, conocer de todo y ser el primero en encontrar las soluciones. Si bien es cierto, eres el dueño de la chequera tu chamba es dejar que el Gerente de Ventas se convierte en líder para que este también genere líderes comerciales. Ahora el mundo es de los líderes, son aquellos que más que dar órdenes, se encargan de acompañar y generar un crecimiento a su equipo. 

Si no respetas a tu Gerente de Ventas tendrás un problema que no necesitas. Debes de aprender a confiar. Debes de aprender a desaprender. Tu empresa merece un esquema comercial moderno y acorde a la nueva realidad que estamos viviendo. RECUERDA QUE EL MERCADO CAMBIÓ Y CON ELLO LOS HÁBITOS DE CONSUMO TAMBIÉN. 

Es imprescindible que la empresa cuente con un equipo de ventas empoderado para que se viva y se gestione una venta moderna y orientada al cliente. Dejemos que Gerente de Ventas haga su trabajo.  

¿Se te hace interesante implementar un departamento de ventas? ¿Te interesa incrementar el flujo de efectivo de tu negocio?  

¡Hagamos que las cosas sucedan! 

El autor es director de Tafoya & Asociados.  https://www.tafoyayasociados.com/  

Resumen: Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística y postgrado en Mercadotecnia. Director de Tafoya & Asociados y Nudo Marketing Agency, Coach a emprendedores de alto impacto y docente en programas de posgrado.